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S&C offre nuovi servizi

Grazie ad accordi presi con altre società specializzate, ora S&C è in grado di fornire nuovi servizi con la medesima elevata qualità della consolidata ricerca di personale commerciale. Siamo perciò felici di comunicare che siamo ora in grado di fornire servizi di ricerca e selezione anche all'estero - USA, Europa, Cina - nonché in tutti gli altri settori: dalla R&D all'Amministrativo.

La formazione fa bene ai bilanci

I componenti di una rete vendite si possono dividere in tre categorie. Per primi vengono i venditori di classe A: questi sono quelli che avrebbero avuto successo in ogni caso, che imparano in fretta, che si motivano da soli e che costituiscono il primo 20% della vostra forza vendite. Poi vengono i B che rappresentano il 60% dei vostri venditori, quelli che stanno in mezzo. Infine vi sono i C, gruppo composto dai novellini inesperti, dai demotivati e dagli errori commessi in fase di selezione, che dovrebbero essere licenziati.
Le aziende di successo utilizzano la formazione come uno strumento strategico per aumentare la capacità competitiva dei loro venditori B. Come? Raccogliendo le migliori pratiche degli A e trasferendole ai B… e sostituendo i C ormai irrecuperabili. In questo modo gli investimenti si concentrano lì dove daranno il massimo secondo la ‘Legge di Liebig’: “La crescita è determinata dal fattore che è presente in quantità minore rispetto alle necessità”. Inutile esagerare nel formare gli A: lo fanno già da soli. Inutile formare i C: non si cava sangue dalle rape. I maggiori risultati si ottengono formando i B!

Affinché la formazione sia effettivamente efficace è sufficiente seguire poche, semplici regole:


1 Sapere cosa si vuole
. Questa è la prima cosa e la più importante. Per sviluppare un buon programma di training è necessario conoscere sia il processo d’acquisto dei vostri clienti sia il processo di vendita dei vostri venditori A. Un’azienda del settore metalmeccanico riunisce una volta all’anno i responsabili vendite, i trainers e i suoi venditori A. Assieme analizzano i cambiamenti avvenuti nel mercato e le risposte da dare nonché le tecniche e i comportamenti commerciali che hanno avuto maggior successo. Sulla base di questo stabilisce una ‘mappa delle competenze e delle abilità’ che tutti i venditori dovrebbero possedere.

2 Fornite motivazione e strumenti, non solo conoscenze
. Mentre gli A si adattano automaticamente ai cambiamenti traendo il meglio dalle novità, i B hanno bisogno di formazione, supporto ed incoraggiamento per competere nel mondo delle vendite che è sempre in rapido cambiamento. Non è sufficiente limitarsi alla formazione, cioè al passaggio di conoscenze, ma è anche importante che i vostri venditori comprendano il valore che ha per loro apprendere nuove tecniche. Solo se sarete in grado di far apprezzare loro i benefici personali – economici, di carriera o di status – che ricaveranno dalla formazione, saranno motivati al cambiamento. Ma nemmeno questo basta, dovete dare ai vostri venditori anche degli strumenti che li aiutino a mettere in pratica quanto appreso. Ad esempio un’azienda di servizi alle imprese ha preparato uno schema per la presentazione dei propri servizi che parte dalle esigenze e dalle possibili insoddisfazioni dei propri potenziali clienti per arrivare ai ‘prodotti’ più adatti a soddisfarli. In questo modo viene facile al venditore mettere in pratica un insegnamento ‘base’ delle tecniche di vendita: cioè che si parte dalla analisi dei bisogni del cliente e solo in seguito si passa alla presentazione della propria azienda e dei propri prodotti.

3 Rendete la formazione digeribile
. Nonostante che quasi tutte le organizzazioni strutturino la loro formazione su sessioni di più giorni, è provato che sessioni più brevi si dimostrano spesso più efficaci. Limitate le sessioni di formazione a poche ore per volta e date ai vostri venditori l’opportunità di mettere in pratica immediatamente ciò che hanno appreso. Un’azienda che distribuisce beni di largo consumo, ad esempio, inserisce una sessione di formazione in ogni riunione di canvass – quando cioè viene lanciata una campagna di vendita per una determinata serie di prodotti. In tal modo lega la gara di vendita collegata al canvass anche all’applicazione delle tecniche apprese, oltre che ai risultati di vendita, fornendo ai propri uomini motivazioni e occasioni per metterle in pratica.

4 Stabilite obiettivi di formazione realistici
. Basate il training su quello di cui i vostri venditori realmente necessitano, non su un programma di formazione nel quale vi siete imbattuti e che vi è piaciuto. Per decidere quale formazione programmare, un gruppo di concessionari di autoveicoli sottopone periodicamente i propri venditori ad un test che valuta le diverse abilità commerciali facendo poi seguire dei programmi di formazione personalizzati. In questo modo investono là dove il venditore ha più necessità e, quindi, dove maggiori sono le opportunità di miglioramento e di incremento delle performance. In tal modo l’investimento non è ‘a pioggia’ ma è concentrato nelle aree che daranno un maggior ritorno.

5 Usate dei modelli che siano dei buoni modelli
. Una formazione efficace è una formazione nella quale i partecipanti hanno l’occasione di sperimentare le tecniche che vengono insegnate. Per questa ragione si fa largo uso dei role play, i cosiddetti ‘teatrini’. Ma i role play spesso si riducono ad una passerella di errori con conseguente mortificazione dell’attore e, talvolta, creano tensione nel gruppo. Di fatto i role play diventano una esibizione di ciò che non si deve fare più che un’occasione per vedere all’opera dei comportamenti efficaci. Per evitare questo un’azienda di beni di consumo industriale utilizza i propri migliori venditori, gli A, come modelli, attori, nei propri role play. Gli altri ‘reciteranno’ in seguito, dopo aver visto la corretta applicazione delle tecniche. Come fanno ad essere sicuri che gli A saranno dei buoni modelli? Beh, prima di tutto perché i role play vengono preparati in anticipo ma soprattutto perché le tecniche insegnate sono quelle che i migliori venditori già naturalmente applicano. Se così non fosse: o le tecniche sono sbagliate o quelli non sono dei venditori A!

6 Date un seguito alla formazione
. La formazione non è come una cura d’urto che agisce immediatamente: comporta un cambiamento di abitudini e atteggiamenti e va perciò rinforzata nel tempo. I modi in cui operare questa formazione continua sono molteplici: sessioni di follow-up a distanza di qualche tempo; e-mail con riassunti i punti principali; brevi incontri di una mezz’ora via web; quiz a premio e così via. Un’azienda di articoli di ferramenta pubblica ogni mese sulla sua rivista interna una pagina dedicata alle tecniche di vendita corredata da un case history scritto da uno dei venditori che illustra come tale tecnica sia efficace. Dare un seguito alla formazione, oltre che servire a rinfrescare le informazioni, è anche un ottimo modo per dimostrare alla vostra forza vendite che per voi il training è importante e va preso sul serio.

Un’ultima cosa: predicate bene e razzolate bene! Se la formazione va bene per la rete vendita, va bene anche per tutta l’azienda. Assumere un atteggiamento positivo verso la formazione significa anche utilizzarla per migliorare le proprie tecniche di formazione, di selezione e, perché no, di direzione.

Internet cambia la vendita

Negli ultimi 15 anni, il mondo delle imprese si è dovuto adattare all'improvvisa comparsa di internet in mezzo a noi. Durante questo periodo, abbiamo visto il passaggio di Internet dal dial-up (vi ricordate quel suono caratteristico che faceva il modem) alla banda larga dove passano grandi quantità di informazioni in tempi rapidissimi. Allo stesso tempo, abbiamo visto una massiccia migrazione di tutti i tipi di informazioni sul web, insieme con l'introduzione di nuovi modelli di business come l'e-commerce. In un primo momento, era difficile vedere esattamente come Internet avrebbe modificato il modo in cui le imprese comprano e vendono.

Questo perché il processo attraverso il quale la cultura d'impresa assorbe una nuova tecnologia può essere suddiviso in
due fasi distinte:

Durante la
prima fase, la tecnologia viene confrontata con una tecnologia che sia già familiare.

Il telefono, per esempio, inizialmente era considerato come una forma meno costosa di telegrafo: un impiegato dell'azienda A telefonava ad un impiegato dell'azienda B per dettargli un messaggio che gli aveva affidato un dirigente della azienda A indirizzato a uno dell'azienda B. Solo in seguito ci si rese conto che sarebbe stato molto più efficiente ed efficace se i due dirigenti si fossero parlati direttamente. Cosa che facciamo abitualmente oggi.

La
seconda fase inizia quando di una tecnologia, diventata di uso comune, si iniziano a sperimentare nuove applicazioni. Nel caso del telefono ci sono voluti decenni prima che le imprese iniziassero ad usarlo per il telemarketing e via via per applicazioni sempre più raffinate e complesse quali la stipula telefonica tramite registrazione di contratti legalmente validi a tutti gli effetti.

Oggi diamo il telefono per scontato, al punto che è diventato in qualche modo 'invisibile, come le fotocopiatrici o le stampanti. È stato proprio nel momento in cui il telefono è diventato invisibile, che in azienda è terminata 'l'era del telefono'.

Una trasformazione simile è avvenuto con il Personal Computer. Agli inizi il PC era visto come una versione più pratica di una macchina da scrivere. Ricordo che all'inizio degli anni '80 nella segreteria di una facoltà dell'Università di Padova erano indecisi se acquistare un sistema di videoscrittura o dei PC. Con la lungimiranza tipica di queste istituzioni ovviamente scelsero la videoscrittura! Coerentemente con questa visione molti dirigenti lo consideravano un dispositivo più adatto a un segretaria che con non a loro. Ancora oggi ci sono degli amministratori delegati, all'interno di aziende di grande tradizione, che sono convinti che un PC sulla scrivania svilisce lo status di un alto dirigente.

Tuttavia, con l'eccezione di questi pochi irriducibili, il PC è oggi uno strumento generalizzato e appartiene a ogni scrivania. Oggi chiunque sa che un PC migliora la propria efficienza e produttività personale, consentendo di integrare dati, calcoli, testi e immagini. È uno strumento d'uso talmente comune da essere diventato anch'esso invisibile. Anche l'era del PC è al tramonto.

Ma veniamo a internet. Fino a poco tempo fa, e per molti ancora adesso, Internet era ancora nella prima fase di introduzione tecnologica: percepito cioè attraverso la lente delle tecnologie precedenti. Ad esempio, molti siti web sono 'brochure-style', una serie di pagine presentate come lo sarebbero state in una pubblicazione su carta. Anche la maggior parte dei siti e-commerce sono poco più che versioni online dei cataloghi per corrispondenza, con la stessa presentazione e stesse modalità.

Allo stesso tempo però, la gente sta imparando ad usare Internet in modi che sono molto diversi da quelli permessi dalle tecnologie pre-internet. Ora siamo in un'epoca in cui tali cambiamenti stanno diventando chiari, e sono veramente enormi.

La vendita non ne resta certo immune. Internet sta provocando enormi cambiamenti nella cultura dell'acquirente, nel modo in cui acquista e in quello che si aspetta dai professionisti della vendita. La tecnologia basata su Internet ha cambiato il processo di vendita e il risultato combinato di tutti questi cambiamenti sta costringendo le aziende a cambiare il loro modo di definire i ruoli di vendita e di fare formazione.

Come Internet sta cambiando il cliente

Storicamente, i clienti facevano affidamento sui rappresentanti per ottenere quelle informazioni, conoscenze e consulenze sui prodotti che erano loro necessari. Perciò i rappresentanti, in un certo senso, svolgevano una attività di distribuzione delle informazioni: il tipico rappresentante investiva molto del suo tempo portando informazioni sul prodotto dalla società al cliente. Molte visite venivano, e vengono, utilizzate per presentare le ultime brochure, fornire una presentazione del prodotto e spiegare i vantaggi per il cliente.

Questo aveva un valore per il cliente in quanto il rappresentante gli forniva quelle informazioni necessarie per la sua decisione di acquisto.

L'avvento di internet, comunque, ha ora reso obsoleta la metodologia di vendita 'storica' creando nuove difficoltà ai venditori ma fornendo anche nuove opportunità.
Utilizzando internet i clienti possono ottenere informazioni nello stesso modo e in meno tempo (e quando lo desiderano) di quanto non ottengano dai rappresentanti. Non solo del prodotto di un rappresentante ma di tutti i prodotti concorrenti. In questo contesto eleganti brochure o elaborate presentazioni dei prodotti hanno poco senso in quanto il cliente già sa cosa comprare, dove trovarlo e a quali prezzi.

Di conseguenza
l'importanza del rappresentante come fornitore di informazioni sta svanendo, se non è già scomparsa.

Allo stesso modo, l'informazione su internet ha largamente aumentato la capacità del cliente di negoziare il prezzo. In passato il solo meccanismo per acquisire le informazioni sulle diverse alternative e per comparare i rispettivi prezzi era un immane lavoro che richiedeva molto tempo al cliente. Un tale lavoro era produttivo solo nel caso in cui i prodotti fossero pressoché identici e le differenze di prezzo fossero così ampie da giustificare l'impiego di tempo necessario a scoprire ciò che distingueva un prodotto da un altro.